Cạnh tranh kiểu Trung Quốc

Trong cuốn sách “42 năm làm ăn tại Mỹ và Trung Quốc” Tiến sĩ Alan Phan có đề cập về cách thức cạnh tranh trong làm ăn của các doanh nhân ở hai thị trường lớn Mỹ và Trung Quốc với những phân tích rất sâu sắc và thú vị. Không thể phủ nhận là phương thức làm ăn của doanh nhân Trung Quốc và doanh nhân Việt Nam có khá nhiều điểm tương đồng… Chúng tôi xin lần lượt trích đăng lại để cộng đồng bạn của Alan (BCAs) theo dõi.

Tại Trung Quốc, sự hành xử giữa các đối thủ cạnh tranh khá đặc biệt. Nếu các đối thủ ở Mỹ luôn tỏ vẻ dè chừng nhau và sợ bị gài bẫy, vì nếu toa rập làm giá hay thao túng thị trường có thể bị tù tội. Với Trung Quốc, các đối thủ rất thân thiện, đối xử như bạn bè lâu ngày, thích mời nhau đi ăn nhậu, rồi còn đề nghị hợp tác. Nhưng với đường lối ngoại giao rất “hòa nhã” trước mắt, các đối thủ sẵn sàng giết nhau đằng sau lưng. Do đó, ít khi doanh nghiệp Trung Quốc kiện nhau, bởi quan điểm lâu đời của họ là không “vạch áo cho người xem lưng”.

Cạnh tranh lớn nhất ở Trung Quốc là làm hàng giả, hàng nhái của những sản phẩm thành công. Rất nhiều doanh nghiệp nhỏ với phản ứng nhanh lẹ sẽ tung ra thị trường các mặt hàng giả để kiếm lời, đôi khi còn cố tình làm hàng giả thật kém chất lượng để phá tan uy tín của thương hiệu. Nếu doanh nghiệp có hệ thống quản lý chặt chẽ hàng giả trong hệ thống phân phối, lúc đó đối thủ sẽ làm hàng nhái. Với sự thực thi luật pháp lỏng lẻo tại nhiều địa phương, các mẫu hàng nhái rất khó phân biệt với hàng chính thống và cũng khó khởi kiện những vi phạm. Trung Quốc cũng có nhiều cơ quan kiểm tra chất lượng sản phẩm, với những con tem chứng nhận rất ấn tượng. Nhưng tem giả cũng được chào bán tràn lan.

Một ví dụ điển hình là Trung Quốc có một loại cua rất đặc biệt từ Đại Hồ, tỉnh Chiết Giang, một năm chỉ có bán một tháng khi cua vừa lớn. Giá bán gấp 10 lần cua thường và chỉ những bậc quan chức lớn hay đại gia mới mua nổi để thưởng thức. Sau khi thị trường mở cửa, cua Đại Hồ tràn lan khắp nơi, với tem chứng nhận do tỉnh Triết Giang cấp, khiến người mua không phân biệt nổi đâu là cua Đại Hồ thật và giả nữa.



Một phương thức cạnh tranh phổ biến khác là những tin đồn độc hại về đối thủ hay sản phẩm của họ. Người Trung Quốc rất chuộng tin đồn và luôn tin rằng “không có lửa làm sao có khói”. Lý do chính là các cơ quan truyền thông bị kiểm soát chặt chẽ, thường chỉ loan tin một chiều theo chỉ thị của chính phủ, nên người dân quay về với các nguồn tin “ngoài luồng” để dung hòa sự thật. Điều trớ trêu là các nguồn tin ngoài luồng này lại được tin tưởng và áp dụng nhiều hơn các nguồn tin chính thống, vì nó đa dạng và gần gũi với quần chúng hơn các lời tuyên bố khó hiểu và dài dòng của chính phủ. Lợi dụng khe hở này, các đối thủ cạnh tranh có thể hại nhau với những blogs trên mạng, những tờ rơi vô danh ngoài phố, những tin nhắn không rõ xuất xứ từ điện thoại di động…

Thủ đoạn dùng áp lực chính trị từ chính quyền địa phương cũng gây rắc rối cho đối thủ. Hệ thống hành chính cuả Trung Quốc rất phức tạp bởi có nhiều cơ quan khác nhau, mà sự chia sẻ quyền lực không rõ ràng; cũng như các địa phương với rất nhiều quyền hành kiểu “phép vua thua lệ làng”. Khi công ty bia Heineken được giấy phép mở nhà máy, ngoài các tỉnh lớn như Quảng Đông, Bắc Kinh, Thượng Hải… hãng này lại không được bán ở nhiều tỉnh khác, do các đại lý không được chính quyền địa phương cấp phép phân phối. Nếu có bán được, nhà sản xuất lại gặp vấn đề thu tiền từ các công ty nhà nước do địa phương quản lý. Và thủ đoạn quảng cáo gian dối gây thiệt hại, từ giá cả đến chất lượng, làm sai lạc đi hình thức cạnh tranh, hoặc thay đổi xuất xứ sản phẩm là những hình thức cạnh tranh bình thường ở Trung Quốc.

Sự không tôn trọng hợp đồng hay các chuẩn mực đạo đức thông thường cũng là vấn nạn. Một công ty bạn tôi có hợp đồng phân phối độc quyền tại Trung Quốc cho một hãng sản xuất nổi tiếng về vật liệu xây dựng bên Mỹ. Anh bổ nhiệm một đại lý ở Quảng Đông để phân phối cho khu vực phía Nam. Chỉ một năm sau, đại lý cho người qua mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và tất nhiên bị công ty Mỹ từ chối. Nhưng họ lại đi vòng bằng cách mua hàng tại Brasil để qua mặt công ty của bạn tôi. Cuối cùng, họ thành công và một trận chiến phá giá ở Trung Quốc gây thiệt hại nặng cho mọi người, kể cả nhà sản xuất bên Mỹ.

Một chiêu thức nữa là trả tiền gầm bàn cho nhân viên của đối thủ hoặc nhà cung cấp để lấy những bí mật kinh doanh hay phá rối nguồn cung cấp hàng, hệ thống phân phối, quản lý khách hàng. Biết điểm yếu, mạnh của đối thủ là biết cách gây thiệt hại, chiến lược này của Tôn Tử được các doanh nhân Trung Quốc thuộc lòng. Ngoài những tên tuổi lớn như Microsoft, Intel, Sony… ít bị đụng vào, còn những công ty nhỏ từ Âu, Mỹ chỉ sống được từ một đến 5 năm là ngắc ngoải với sự cạnh tranh phá rối này. Nếu muốn an toàn, tốt nhất nên thông qua một công ty của Trung Quốc có đủ sức chống chọi và để họ tự do phát triển thị trường.